¿Por qué pago por un café Starbucks 6 veces más que por uno en McCafé?

En un estudio de Inteligencia de Mercado, invitan a tomar un café a un grupo de personas. El 1ro gratis, despachado desde una máquina; el 2do a un precio moderado, de una cafatera común; el 3ro a un precio alto, de una cafatera de última generación en un restaurante elegante.

El resultado:

El último café (el más caro) fue el más apreciado, por el que volverían y el que recomendarían;  es decir, se convirtieron en clientes leales de ese café (lo que todas las empresas queremos).

2 situaciones adicionales a analizar:

1. La máquina expendedora de café estaba en el pasillo de un centro comercial. A pocos metros, la cafetera común en un ambiente sencillo. Y a pocos metros, el café más caro en un ambiente muy agradable servido con elegancia.
    
2. Se trató del mismo café en los tres sitios.

Adicional, contratan a un experto en café para que lo pruebe y huela, pero enseñándole de dónde obtuvieron cada muestra. Coincidió que el último tenía mejores características que el gratuito y de precio módico... siendo el mismo.

Conclusiones:

• La gente, nuestros clientes, sí están dispuestos a pagar más si hay servicios que le circundan al producto (ambiente, servicio al cliente, música, vajilla, etc).

• A la gente sí le importa el "status" que le da una marca. No es lo mismo que me vean en Starbucks, con una taza de Starbucks, a estar en McCafé; aún cuando el precio entre uno y otro esté en una relación de hasta 8:1 y la calidad del café sean similares.

• Nuestros clientes buscan una conexión, hasta un "je ne sais quoi" con la marca (como lo menciona Kotler en su Marketing 3.0)

Por lo tanto, no es la solución correr a subir los precios, sino evaluar qué hilo conductor hay entre su marca y sus clientes y potenciales clientes (por cierto, ¿su empresa tiene marca?); y, sobre todo olvidarse de vender productos sino proponer experiencias.

PD: ¿Qué pasaría si a un negocio de estatus medio o medio bajo le "decoramos" con servicios que le brinden al cliente bienestar y complacencia, y no subimos los precios? 

¡Éxito y felicidad para ti!
Mario Abril
Conferencista | Consultor
mabril@abrill.ec